岡本正耿先生の講義に参加してきたのでメモ。
最初、効果的な話し合いについて。
詳しくはコチラ
続いて、本題のマーケティングについて。
１.市場細分化
4Rの原則 そのセグメントで検討して意味があるのか？を確認出来る。
（１）Rank : （自社から見て）重要性、魅力度などランクづけできるのか？
（２）Realistic：実態があり、規模が把握できるのか？（それは本当なのか？）
（３）Reach：接点を持ち、購買してもらうことができるのか？（その相手に取引してもらえるのか？）
（４）Response：（相手の）反応を測り、分析することができるのか？
確かに、無意味なセグメンテーションを行っている場合があった。
その他に、MECEの原則、「同じ」と「違い」の説明があった。
2.ビジネス市場の細分化変数
■デモグラフィック変数
「業種」「企業規模」「所在地」等
よくやるセグメンテーション
■オペレーティング変数
「テクノロジー」
「ユーザーの状態」よく使うのか？あまり使わないのか？
「顧客のケイパビリティ」
講義の中で、ポジショニング戦略からケイパビリティ戦略に移っていると解説があった。
真似出来ない独自能力での差別化。ただここでは、「顧客のケイパビリティ」なので顧客の能力によってセグメンテーションする事のようだ。
■購買アプローチの変数
「購買部門を持つ組織」購買部門を持つ持たないでセグメンテーション
「社内の権力構造」どの部署が実権を握っているか？
「現在のリレーションシップの性質」今の取引先で良いのか？
「全般的な購買方針」リースを好む、サービス契約を好む等
「購買基準」品質、サービス、価格のいずれを求める企業に
■状況要因の変数
「緊急性」オケージョナル
「特定のアプリケーション」ここはもう少し勉強
「注文規模」大口、小口
■組織パーソナリティの変数
「買い手と売り手の類似性」価値観が類似している顧客をセグメンテーション
「リスクに対する態度」リスクを受け入れる、避ける
「ロイヤリティ」供給業者に対して高いロイヤリティを示す企業で
色々な分け方があるものですね・・・では、また次回。
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